Hande, die sich anfassen als Symbol auf der Taste einer Tastatur. (Bildmontage) © fotolia, iStock Foto: Bank-Bank, Nastco

Die Psycho-Tricks der Online-Händler

Stand: 14.05.2021 16:01 Uhr

Mit psychologischen Tricks versuchen Online-Händler, neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen und immer wieder zum Kauf zu animieren.

von Wiebke Neelsen

Einige Shop-Betreiber setzen bei ihren Kundinnen und Kunden auf ein Gefühl von Vertrautheit und Verlässlichkeit. Das lässt sich zum Beispiel erreichen durch personalisierte Empfehlungen ("Wir wissen, was du brauchst") und zuverlässige Lieferung der bestellten Ware. Durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz dürften die personalisierten Empfehlungen immer besser werden, sagt Dr. Kai Hudetz vom Institut für Handelsforschung (IFH) in Köln: "Man denkt: Die haben genau die richtigen Produkte für mich und dadurch entsteht Vertrauen."

Künstliche Verknappung erhöht den Druck

Künstliche Verknappung ist ein weiteres Mittel, um Verbraucherinnen und Verbraucher zum Kauf zu bewegen. Hinweise wie "Nur noch fünf Exemplare vorrätig" oder "14 andere Personen schauen sich das Angebot an" spielen mit der Angst, dass einem jemand anderes das Produkt vor der Nase wegschnappt.

Online-Shopping als Glücksspiel

Einige Händler veranstalten Gewinnspiele, um Verbraucherinnen und Verbraucher auf ihre Angebote aufmerksam zu machen. Gutscheine und Coupons sollen einen Anreiz bieten, weitere Produkte zu kaufen. Experten nennen den Einsatz solcher Elemente "Gamification".

Eigene Siegel verlocken zum Kauf

Einige Portale haben sich eigene Siegel ausgedacht, um Käuferinnen und Käufern eine Orientierung zu geben. Ein bekanntes Beispiel ist das Label "Amazon's Choice". So bezeichnet Amazon nach eigenen Angaben "hoch bewertete Produkte mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis, die sofort versendet werden können".

Das Institut für Handelsforschung hat herausgefunden, dass das Siegel ein Drittel der Interessentinnen und Interessen beeinflusst und diese ein Produkt mit einem "Choice"-Siegel einem ohne das Siegel vorziehen.

Dabei sind "Amazon's Choice"-Artikel einer Untersuchung der Verbraucherzentrale NRW zufolge bei Amazon im Durchschnitt elf Prozent teuer als auf anderen Plattformen, etwa im Online-Shop des Produktherstellers.

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Dieses Thema im Programm:

Die Tricks | 17.05.2021 | 21:00 Uhr

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