Stand: 12.06.2017 09:16 Uhr  | Archiv

Tupperware: Ärger hinter den Kulissen

Tupperware gibt es in Deutschland seit den 60er-Jahren. Die Produkte werden ausschließlich im Direktvertrieb angeboten: In freundlicher Runde ("Tupper-Party") präsentieren Beraterinnen Küchenutensilien wie Schüsseln, Schaber und Schneider. Wer in Deutschland an einer Tupper-Party teilnimmt, kann die Produkte ausprobieren und anschließend direkt bestellen.

Bezirkshändlerinnen tragen wirtschaftliches Risiko

Im Durchschnitt macht jede Tupperware-Beraterin pro Verkaufsveranstaltung einen Umsatz von 450 Euro. Davon darf sie rund ein Viertel behalten (24 Prozent). Eine Karrierestufe über der Beraterin steht die Bezirkshändlerin. Sie gelangt durch Verkaufserfolge in diese Position und trägt das unternehmerische Risiko fast allein: Sie betreut jeweils mehrere Hundert Beraterinnen, betreibt das Warenlager und beteiligt sich an Kosten zum Beispiel für Firmenautos. Einige Bezirkshändlerinnen unterschätzen dabei das wirtschaftliche Risiko. Kaufmännische Kenntnisse oder gar Eigenkapital werden nicht vorausgesetzt.

Ehemänner sollen für Schulden haften

Bezirkshändlerinnen unterschreiben einen Vertrag mit der Frankfurter Zentrale von Tupperware Deutschland. Die auf Arbeitsrecht spezialisierte Fachanwältin Ina Hubert sieht den Vertrag kritisch: Darin werde das "unternehmerische Risiko vollends auf die Bezirkshändlerin verschoben". Zum Beispiel sichere sich Tupperware gegen Zahlungsrückstände ab, indem das Unternehmen regelmäßig den Ehemann der Bezirkshändlerin dazu verpflichtet, für eventuell anfallende Schulden einzustehen.

Am Ende sind einige Bezirkshändlerinnen überschuldet, weil sie die hohen Ausgaben für Kostenbeteiligungen und Lagerbestände unterschätzt haben. Anwältin Ina Hubert rechnet vor: "Selbst wenn eine Bezirkshändlerin wie von Tupperware angepriesen eine Million Euro Umsatz macht, bleiben davon nur fünf Prozent Gewinn brutto übrig, der dann noch versteuert werden muss."

Warum Direktvertrieb immer noch funktioniert

Persönlicher Direktvertrieb nutzt eine Lücke aus, die der Onlinehandel nicht bedienen kann - den Faktor Zwischenmenschlichkeit:

  • Die persönliche Beratung nimmt Käufern die Unsicherheit. Sie erhalten das Gefühl, zu einem exklusiven Kreis zu gehören, der das Produkt kennt und besitzt.
  • Die Produkte sind nicht direkt mit frei erhältlichen Produkten vergleichbar.
  • Verkaufsveranstaltungen wie Tupper-Partys können einen sozialen Druck erzeugen, die angebotenen Produkte zu kaufen. Die Gäste kennen die Beraterin meist persönlich. Außerdem gibt es häufig Geschenke. Viele bestellen deshalb anstandshalber zumindest eines der angebotenen Produkte.

Dieses Thema im Programm:

Markt | 12.06.2017 | 20:15 Uhr

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